차별화 커뮤니케이션

차별화는 한마디로, '어떻게 다른 점을 인정받는가 하는 게임'이다.

 

실제 차별화된 제품을 만드는 것 못지않게

소비들에게 특징적인 차별점을 인식시키는 것이 중요하다.

오늘날 소비자의 머릿속은

기업들이 퍼붓는 마케팅의 융단폭격으로

대단히 복잡하고 혼란스러운 지경이다.

 

따라서 우리는

사람들이 우리에 대해 알았으면 하는 것들에

좀 더 명확히 초점을 맞춰야 한다.

이것이 바로 바람직한 커뮤니케이션 방향이다.

 

시장에서 1위가 중요하다!

그 시장에서 1위가 힘들면, 시장을 줄여라!

 

 

음료 시장에서 1위가 어렵다면, 주스 시장에서 1위

주스 시장에서 1위가 어렵다면, 오렌지 주스 중에서 1위,

그것도 힘들다면, 착즙 오렌지 주스 중에서 1위 정도가 되겠다.

애플의 경영자는 제품 하나를 가지고 나와 299불입니다! 라고 소개한다.

(삼성, LG 등 대기업이 총수가 휴대폰 하나를 들고나와 제품 가격을 발표하는 것을 상상할 수 없다.)

시장을 작게 들어가는 것의 최극치다.

소비자는 의식 있는 사람이라고 인식하여 애플 제품을 사용한다.

사람들이 애플 제품을 사용하는 것을 보고, 일반인도 따라 사용하게 된다.

 

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그래서 오늘의 주제인

이와 같이 차별화를 만들어내고, 

소바자에게 차별점을 인식되게 하는 커뮤니케이션은 무엇일까?

소비자의 관점을 이해하기 위한 9가지 전술들

최초(The first)

1. 남보다 먼저 했다는 인식을 심어라.

왜냐하면, 사람들은 늘 새로운 것을 추구하기 때문이다.

그들은 '최초'이거나, '처음'이거나, '오리지널'인 것을 본능적으로 좋아한다.

 

2. 최신이라는 인식을 심어라

왜냐하면, 사람들은 사회적 동물이기 때문이다.

자신이 속한 집단에서 유행이나 트렌드에 뒤처져 보이고 싶어 하지 않는다.

 

3. 시대사조에 발맞추고 있다는 인식을 심어라.

사람들은 단순히 '시대의 유행'을 좇는데 그치지 않고,

'시대의 철학'에 맞추고 싶어 하기 때문이다.

그럼으로써 진정으로 앞서가는 사람이란 인상을 주고자 한다.

 

유일(The only)

4. 독특한 디자인이라는 인식을 심어라.

사람들은 기회만 되면 남다름을 나타내고 싶어 하기 때문이다.

그중에서 가장 쉬운 방법은 눈에 띄는 디자인의 제품을 쓰는 것이다.

 

5. 특정 분야의 전문업체라는 인식을 심어라.

사람들은 위험을 회피하려 하기 때문이다.

그래서 동네병원 의사보다 전문의를 더 신뢰한다.

제품에서도 마찬가지다.

 

6. 소비자가 생산과정에 동참한다는 인식을 심어라.

사람들은 작은 일에도 성취감을 느끼기 때문이다.

그래서 내가 손수 만든, 나만의 것에 더 애착을 갖게 된다.

 

최고(The best)

7. 어떤 세분시장에서든, 점유율 1위라는 인식을 심어라.

사람들은 남들을 모방하려는 심리가 있기 때문이다.

잘나가는 제품에는 그럴 만한 이유가 있다고 생각한다.

 

8. 특정 유명인사가 좋아하는 인식을 심어라.

사람들은 후광반사 효과(BIRG)를 즐기기 때문이다.

자신의 사회적 지위와 소속감을 자랑하고 싶은 마음을 간접적으로나마 표현하려 한다.

 

9. 전통 있는 회사 또는 제품이라는 인식을 심어라.

사람들은 시간이 주는 가치를 경험적으로 알기 때문이다.

오랜 기간 팔리는 제품이라면 그럴 만한 이유가 있다고 생각한다.

또한 오랜 기간 쌓아온 '명성'도 즐기려 한다.

 

 

다시 말하지만, 

차별화는 한마디로, '어떻게 다른 점을 인정받는가 하는 게임'이다.

실제 차별화된 제품을 만드는 것 못지않게

소비들에게 특징적인 차별점을 인식시키는 것이 중요하다.

 

 

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